Valamar otvara svoj najjači adut drugim hotelima: ‘Partner zadržava svoj identitet. Cilj je povećati njihovu konkurentnost‘

Valamar je danas najveća turistička kompanija u Hrvatskoj te jedan od europskih predvodnika u području direktne prodaje smještaja. Zahvaljujući dugogodišnjim ulaganjima u digitalne tehnologije, marketing, loyalty program i upravljanje prihodima, više od 65 posto rezervacija ostvaruje kroz vlastite prodajne kanale, čime značajno smanjuje ovisnost o globalnim rezervacijskim platformama.

Sada je to iskustvo odlučio staviti na raspolaganje i drugim hotelijerima, koji se, unatoč kvalitetnoj ponudi, teško mogu sami natjecati s takvim resursima.

Novi model Partnered with Valamar uspješnim hotelima i kampovima omogućuje pristup najvećem prodajno-marketinškom sustavu u hrvatskom turizmu, pritom zadržavajući vlastiti identitet, brend i samostalno upravljanje. Cilj nije stvaranje jedinstvenog hotelskog lanca, već partnerstva kroz koje nezavisni hotelijeri dobivaju pristup znanju, tehnologiji, prodajnim kanalima i marketinškoj infrastrukturi koje bi samostalno teško razvili.

Što ovaj model donosi hotelijerima, zašto je pokrenut upravo sada te kako bi mogao utjecati na razvoj hrvatskog turizma, razgovarali smo s Ivanom Budin Arhanić, članicom Uprave Valamara.

Valamar je godinama ulagao u razvoj vlastitog prodajnog i marketinškog sustava, a sada ga prvi put otvara i drugim hotelima. Što je bio ključni razlog za pokretanje modela Partnered with Valamar upravo u ovom trenutku?

– U Hrvatskoj postoji značajan broj kvalitetnih hotela i kampova koji nedovoljno ulažu u vlastitu prodaju i marketing. Oslanjaju se na globalne rezervacijske platforme koje zahtijevaju visoke provizije i otežavaju izravan odnos s gostom. Valamar je tijekom godina razvio jedan od najsnažnijih prodajno-marketinških sustava u hrvatskom turizmu putem kojeg ostvaruje 450 milijuna eura prihoda od prodaje, zapošljava više od 250 ljudi i ulaže 3 do 5 milijuna eura godišnje u nove tehnologije. Modelom Partnered with Valamar nezavisnim hotelima i kampovima stavljamo na raspolaganje znanje, ljude i tehnologiju koje smo izgradili.

Hrvatska ima velik broj kvalitetnih obiteljskih i nezavisnih hotela i kampova koji su prepoznati po autentičnosti, ali često nemaju resurse velikih hotelskih sustava. Koje ste izazove tih hotelijera prepoznali i na koji način vaš partnerski model na njih odgovara?

– Hrvatski hoteli i kampovi posljednjih su godina napravili iskorak u kvaliteti, dok se istodobno očekivanja gostiju, digitalni kanali prodaje i tehnologija mijenjaju velikom brzinom. Prije deset godina pitali smo se hoće li gosti rezervirati smještaj putem mobitela, a danas više od trećine putnika koristi umjetnu inteligenciju pri planiranju putovanja. Uz to, sve je teže pronaći kadrove za digitalni marketing, prodaju ili upravljanje prihodima. Veliki hotelski sustavi mogu lakše odgovoriti na takve izazove kroz kontinuirana ulaganja u ljude, tehnologiju i procese. Stoga je imalo smisla da za nezavisne hotele i kampove u Hrvatskoj razvijemo model u kojem oni zadržavaju svoj identitet i proizvod, a dobivaju snažniji nastup na tržištu.

Mnogi će se vlasnici hotela zapitati znači li ulazak u partnerstvo gubitak vlastitog identiteta. Kako biste objasnili što se zapravo mijenja, a što ostaje u rukama partnera?

– To je jedno od prvih pitanja koje dobivamo i odgovor je vrlo jednostavan – partner zadržava svoj identitet, ime objekta i upravljanje, dok Valamar preuzima prodaju, marketing, upravljanje prihodima i distribuciju. Hotel zadržava svoj vizualni identitet uz oznaku Partnered with Valamar koja gostima daje dodatnu potvrdu kvalitete i povjerenja. Cilj nije mijenjati ono što hotel ili kamp čini posebnim, nego pomoći da njegova kvaliteta i autentičnost dođu do još većeg broja gostiju.

Jedna od najvećih prednosti koje ističete jest pristup Valamarovu prodajno - marketinškom sustavu. Što to konkretno znači u praksi za jednog hotelijera i koliko takav sustav može utjecati na popunjenost, prihode i dugoročnu profitabilnost poslovanja?

– Od samog razvoja ovog modela naglasak je bio na konkretnim koristima za vlasnike hotela i kampova. Objekt postaje sastavni dio Valamar weba, rezervacijskog centra i ponude vjernim gostima Valamara kojih je preko 760.000. Valamar upravlja prihodima, cijenama, kanalima i digitalnim marketingom. To u praksi znači bolje ostvarene cijene i veću direktnu prodaju, uz niže troškove distribucije. Istovremeno, partnerima smanjujemo potrebu za internim prodajnim i marketinškim resursima.

Valamar danas ostvaruje više od 65 posto rezervacija kroz direktnu prodaju, dok Booking.com čini tek oko deset posto ukupnih rezervacija. Koliko je upravo razvoj vlastitih prodajnih kanala postao jedna od ključnih konkurentskih prednosti u modernom hotelijerstvu?

– Direktna prodaja danas je jedna od najvećih konkurentskih prednosti u hotelijerstvu. Ne donosi samo niže troškove distribucije, već omogućuje kvalitetniji odnos s gostom, bolju komunikaciju i veću lojalnost. Dok hoteli u Europi u prosjeku ostvaruju manje od 30 posto rezervacija kroz direktne kanale, a nezavisni hoteli često i znatno manje, Valamar danas ostvaruje više od 65 posto prihoda od prodaje kroz vlastite kanale.

Uz prodaju i marketing, partnerima nudite i mogućnost korištenja znanja koje je Valamar godinama razvijao: od razvoja proizvoda i gastronomije do edukacije zaposlenika. Koliko je danas prijenos znanja postao jednako važan kao i sama investicija u hotel?

– Prodaja i marketing važni su za poslovni uspjeh, ali bez kvalitete proizvoda i usluge nema dobrih rezultata. Valamar godinama, uz razvoj prodajnog sustava, kontinuirano ulaže u servisne koncepte, razvoj proizvoda kao što su gourmet koncepti, wellness ili sport, digitalizaciju, razvoj zaposlenika i visoke standarde upravljanja. Kroz vlastiti sustav edukacija i mrežu internih trenera svake godine educiramo više od 8.000 zaposlenika koji isporučuju visoko zadovoljstvo gostiju na razini portfelja - oko 90 posto. Kroz dodatne usluge, naši stručni timovi partnerima su na raspolaganju ako žele unaprijediti kvalitetu usluga i znanja svojih zaposlenika.

Partnerstvo je namijenjeno hotelima i kampovima koji već posluju na visokoj razini kvalitete. Kakve partnere tražite i što je, osim broja zvjezdica, presudno da bi jedan hotel postao dio ovog modela?

– Kada gost odabere objekt koji posluje u partnerstvu s Valamarom, očekuje visoku razinu kvalitete i usluge. Zato prije sklapanja partnerstva predlažemo ulaganja i unaprjeđenja koja imaju poslovnog smisla i mogu dodatno povećati prihode.

Partnerstvo je namijenjeno kvalitetnim hotelima i kampovima na atraktivnim lokacijama, prvenstveno objektima s četiri i pet zvjezdica te najmanje 50 smještajnih jedinica, uz mogućnost suradnje i s objektima koji možda danas ne zadovoljavaju kriterije, ali planiraju daljnji razvoj u budućnosti.

Razvili ste i model franšize za objekte koji žele poslovati pod Valamarovim brendovima. Kako će vlasnici hotela znati koji je model suradnje najbolji upravo za njih i po čemu se ta dva koncepta razlikuju?

– Sve ovisi o ciljevima i ambicijama vlasnika. Model Partnered with Valamar namijenjen je onima koji žele zadržati vlastiti identitet i koncept objekta, a istodobno koristiti Valamarov prodajno-marketinški sustav.

Franšizni model namijenjen je partnerima koji žele poslovati pod jednim od Valamarovih brendova i u potpunosti primjenjivati standarde poslovanja tog brenda. Takav model u pravilu podrazumijeva i dodatna ulaganja kako bi objekt odražavao vrijednosti i karakteristike brenda.

Uz to, nudimo i model u kojem Valamar preuzima cjelokupno upravljanje objektom - od prodaje i marketinga do operativnog vođenja. Taj model već uspješno primjenjujemo u suradnji s velikim institucionalnim investitorima, poput mirovinskih fondova u Imperial Rivieri i Helios Farosu. Taj model namijenjen je portfeljima ili velikim turističkim kompleksima.

Koliko ovakav model može pridonijeti razvoju hrvatskog turizma u cjelini? Može li povezivanje velikih hotelskih sustava i nezavisnih hotelijera postati jedan od važnih smjerova razvoja domaće turističke industrije?

– Znamo da ovakav model uspješno funkcionira u svijetu, a tek se počinje razvijati u Hrvatskoj. S obzirom na sve kompleksnije uvjete poslovanja u turizmu i sve jače pritiske na konkurentnost, vjerujemo da naše iskustvo i duboko poznavanje tržišta mogu biti vrijedna podrška vlasnicima hotela i kampova u njihovu daljnjem razvoju.

Hrvatski turizam posljednjih godina prolazi kroz velike promjene; od digitalizacije i novih očekivanja gostiju do sve izraženije borbe za kvalitetu. Koje će, prema vašem mišljenju, biti ključne teme koje će odlučivati o uspjehu hotelijera u sljedećih pet do deset godina?

Napredak tehnologije i digitalizacija nisu izazov samo za hotelijerstvo, već za sve industrije. Ipak, vjerujem da će ključ uspjeha u turizmu i dalje biti ljudi. Vjerujem da će najuspješniji biti oni koji će istodobno ulagati u ljude i njihovo znanje, pratiti tehnološke inovacije te graditi dugoročne odnose s gostima.