StoryEditorOCM
BiznisStjepan Bedić

Pilot i suvlasnik avio-kompanije: Zanosimo se da smo turistička sila, ali kad odete u jednu Antaliju, a tamo je pedeset hotela s pet zvjezdica, osvijestite gdje smo

Piše Saša Ljubičić
16. lipnja 2022. - 22:11

Dubrovnik je činjenica na svjetskoj turističkoj karti. Mnogi ga, naime, ne vežu nužno za ljetovanje na Jadranu, u Hrvatskoj, jer je magnet za goste sam po sebi. Naročito za avionske putnike.

Tako je otprilike razmišljao poduzetnik i pilot Stjepan Bedić, koji je s još nekoliko ulagača, usred pandemije koronavirusa, “upalio propelere” privatne aviokompanije, rukovodeći se mišlju da će zaraza koja je zaustavila svijet već jednom proći i da će turističke brojke nakon izolacije i lockdowna - eksplodirati.

Velike su aviokompanije diljem svijeta 2020. i 2021. otpuštale pilote i kabinsko osoblje, a Stjepan Bedić i drugi suvlasnici “ETF Airwaysa” zapošljavali ih pripremajući se za uzlet čim korona više ne bude tema. I evo ih. Lete. Pronašli su tržišnu nišu, a to su čarter-ture, turistički aranžmani namijenjeni onima koji se žele potpuno relaksirati na putovanju pa od polaska na odmor do dolaska kući prepustiti na brigu i veselje turoperatorima.

Na panel-diskusiji u Dubrovniku, u organizaciji Dubrovačkog vjesnika, gdje se govorilo o ponovnom uzletu avioturizma, kazali ste da su čarter-letovi naša prošlost, sadašnjost i budućnost.

- Da, u Hrvatskoj su popularni još od šezdesetih godina, još kad su “Aviogenex” i “Adria” organizirali takve vrste letova prema Jadranu. Dugo je to bila uobičajena praksa.

image

Stjepan Bedić sudjelovao je na konferenciji Dubrovačkog vjesnika o avioturizmu
Božo Radić/CROPIX

Bozo Radic/Cropix

Prekid se dogodio u ratnim vremenima i desetak godina poslije propašću velikih turističkih agencija. Danas, u vrijeme online turizma, ispada da su “in” individualni aranžmani?

- U svijetu su čarter-aranžmani, što se avioturizma tiče, i dalje jako traženi. Nama su ovo ljeto dva zrakoplova iz Pariza u čarteru. Prednost čartera za turističke agencije je u tome što na taj način lakše prodaju aranžmane. Kad imate ugovoren svoj let, kao turistički agent odlučujete kad se i kamo ide te što će se sve na tom putovanju ponuditi gostima koji su u čarter-letom stigli u Hrvatsku. Vi ste ti koji onda pregovarate s upravama hotela o broju smještajnih jedinica koje su vam potrebne, s autobusnim prijevoznicima i ugostiteljima, pa ih na taj način poslovno povezujete.

Na panel-raspravi u Dubrovniku kazali ste da je problem u tome što je kod ovakve vrste putničkih aranžamana sav rizik na turoperatoru?

- Hrvatska je, što se turizma tiče - mala. Zanosimo se da smo sila, busamo se u prsa, ali kad odete u jednu Antaliju, a tamo je pedeset hotela s pet zvjezdica, osvijestite gdje smo. Kod nas turističke agencije imaju problem s raspoloživošću kapaciteta u hotelima jer im se ne može jamčiti da će u određenom razdoblju imati na raspolaganju i određeni broj osoba. Ako netko ima trideset letova dnevno za Palma de Mallorcu, što mu znači jedan let za Dubrovnik i Split, a ne zna hoće li ga uopće popuniti? Vjerojatno hoće, ali zato mora angažirati i menadžera koji će po našim hotelima tražiti smještaj za te goste pa im se na koncu s tim ne da zafrkavati.

image

Božo Radić/CROPIX

Bozo Radic/Cropix

Ljeti je sve zauzeto

Zašto se i za Dubrovnik, kao za Mallorcu, ne bi letjelo trideset puta dnevno?

- Ljeti ne, jer su svi kapaciteti popunjeni. U Dubrovniku i dalje nedostaje hotela koji su dio tzv. turističke industrije. Dakle, ne manjka Dubrovniku hotela u Gradu, već izvan njega, u Kuparima, recimo, gdje bismo imali, primjerice, šesto, sedamsto soba, pa bi turističke agencije iz svijeta imale gdje smjestiti goste u čarter-aranžmanima. Ljeti je to za njih strašan problem. I zbog toga je par letova “otišlo” na Cipar, Maltu, Tunis, Tursku... Radi se o tome da hoteli zasebno prodaju aranžmane, pa kad želiš ljeti zakupiti sto soba, nude ti ponedjeljak i utorak, ali su u srijedu zauzeti, pa su ponovno od četvrtka slobodni. Pa u ponedjeljak ima na raspolaganju sedamdeset soba, a dan poslije samo pedeset... Ajde, recite, kako na taj način organizirati čarter-aranžaman?

image

Božo Radić/CROPIX

Bozo Radic/Cropix

Sezonalnost je problem. Ljeti se zbog popunjenih hotelskih kapaciteta odbijaju gosti, a zimi sve zjapi prazno?

- Dubrovnik Airline imao je pet aviona za čarter-letove. I ja sam radio u toj tvrtki. Oni su, samo iz Francuske, trideset gradova povezivali s Dubrovnikom. Mi smo usred ljeta goste iz Španjolske, Grčke i Italije vozili u Dubrovnik. Bio je i let iz Alma Atija u Kazahstanu, redovni čarter za Dubrovnik, koji je uvijek bio pun puncat. Dakle, kad je aviokompanija u Dubrovniku, kao što je ta bila, onda su i karte jeftinije jer nemate praznih letova. Praktički su “prazni” letovi samo prvi i zadnji u toj seriji. Ako se dogovori da se svaku subotu leti Nantes, Marseille i Pariz, onda su svi letovi puni jer se u Pariz vraćaš s gostima koje si ranije doveo, pa preuzimaš nove.

image

Dusko Marušić/CROPIX

Dusko Marusic/cropix/Cropix

Je li moguće da “ETN Airways” obnovi te linije pa krajnji jug Hrvatske ponovno poveže s trideset destinacija?

- Moguće je, ali prije moramo sjesti za isti stol. Trebamo razgovarati s predstavnicima turističkih agencija i hotela iz Hrvatske i Francuske. Turistička agencija koja bi stajala iza tih čarter-aranžmana treba imati partnera koji će im na raspolganje staviti određene hotelske kapacitete. Ovdje bi svi htjeli da im se gosti dovode u ožujku ili travnju kad je sezona relativno slaba, ali onda menadžeri turističke agencije zauzvrat traže da im se daju termini i u srpnju i kolovozu. To je uvjet. Ne mogu ja prevoziti ovdje goste samo u ožujku i travnju, a poslije se angažirati na drugim linijama. Avion je u Dubrovniku ili nije.

Znači, s poslovnim partnerima trebalo bi dogovarati aranžmane na razini cijele godine?

- Postoje iznimke. Mogla bi se, recimo, dogovoriti samo predsezona s jednom turističkom agencijom, pa posezona s drugom, međutim, to je onda užasan posao za nas avioprijevoznike jer moramo imati zajamčeni broj letova, a da bi nam se to u konačnici i isplatilo. Mi se ne možemo baviti “sitnim vezom” jer na taj način radimo posao turističkih agenata. Ne mogu poslovati s dvadeset različitih klijenata na način da ako svi do jednoga potvrde suradnju, letjet ću za Dubrovnik jer će mi se to isplatiti. S druge strane, mogu “držati” avion u Parizu, gdje sam s jednim klijentom uredno potpisao ugovor na tisuću letova u godini dana i miran sam.

image

Dusko Marušić/CROPIX

Dusko Marusic/cropix/Cropix

Kušanje vina u Konavlima

Je li moguće da HTZ zakupi određen broj sjedala na čarter-letovima i tako podijeli rizik s turoperatorom?

- Ne znam je li to HTZ ili netko drugi, ali mi svi moramo biti za istim stolom oko zajedničkog cilja. Znači, ja ću dovesti turoperatora iz Francuske i ajmo s njim dogovoriti konkretan posao. Oni će vam odmah reći kojim linijama se raspolaže i krenuti s prodajom. Ako u prva tri mjeseca prodaja ne ide, stornirat će je, a ako ide - super. Zna se koliki je proračun za oglašavanje te koji su ciljevi i rokovi za njihovo ispunjenje. Unaprijed se znaju i cijene smještaja da bi turoperator mogao formirati ponudu po modelu: tjedan dana u Dubrovniku uz uključenu avionsku kartu po cijeni od sedamsto eura.

Znači, dionici posla su turoperator, aviokompanija i hotelijeri?

- Hotelijeri ili lokalne turističke agencije u Dubrovniku. Kod čartera nije samo hotel u pitanju, jer turoperator organizira ne samo let, nego i prijevoz s aerodroma do grada, izlete na Pelješac, kušanje vina u Konavlima, jahanje konja, šetnju dubrovačkim zidinama. Tu turoperator neće zaraditi na hotelskoj sobi, već na izletima, vodičima... Mi, nažalost, nemamo više dovoljno jake turoperatore koji su u stanju tako nešto osmisliti i time upravljati. Nisam nekakav jugonostalgičar, ali u Jugoslaviji ste imali jedan “Jugotours” i “Generalturist”, “Atlas”..., koji su imali svoje vlastite urede za prodaju u Parizu, Londonu, po Njemačkoj... Tamo su se kupovali aranžmani za Hrvatsku. Oni su povezivali domaće aviokompanije i hotele, a sada toga trenutno nemamo. Naše turističke agencije u Dubrovniku svele su se na to da im je vrhunac poslovanja organizirati transfer gosta s aerodroma do grada ili im se eventualno organizira neka turistička tura.

Koji su vaši planovi za ovo ljeto? Hoćete li povezivati Hrvatsku i svijet?

- Ovo ćemo ljeto imati tri aviona i skoro pa da nećemo uopće letjeti za Hrvatsku. Iduće godine nam stižu još dva aviona. Mi smo na tržištu EU-a i gdje god nam se ponudi posao, tu idemo. Volio bih, naravno, da se u Dubrovniku napravi jedna uspješna priča s domaćom aviokompanijom. Kad se nešto uruši, to ostavi posljedice. Dok je bio živ “Dubrovnik Airline”, i avionske su karte za Dubrovnik bile jeftine. Tada su, ako gledamo strukturu putnika, Francuzi po brojnosti bili na drugome mjestu. Više od sto tisuća avionskih putnika je bilo u pitanju. Stizali bi ovdje već oko Uskrsa. Ako nemate aviokompaniju u Dubrovniku, nego je negdje drugdje, taj avion mora doletjeti s te lokacije prazan do Dubrovnika. I to je trošak koji se na kraju vidi kroz cijenu karte koja košta duplo. To se na koncu ne isplati pa turističke agencije odustanu od čartera jer cijena aranžmana nije konkurentna. Poanta je da se na forumu hotelijera, avioprijevoznika, predstavnika grada Dubrovnika i zračne luke, dogovore zajednički projekti. Pazite, puno je nepoznanica. Želimo li mi uopće turizam zimi? Iz mojeg iskustva, ne želimo.

Kadrovski za to nismo spremni. Jedva odradimo glavnu sezonu.

- Nemam ništa protiv toga ako su ljudi odlučili raditi samo dio godine. Tako je, recimo, u Grčkoj. Ljeti se ubiju od posla, a zimi odlaze na Tajland. Razumijem da netko želi malo i odmoriti jer ima obitelj, a vrijeme samo prolazi, i prolazi..., i onda umreš. No, ajmo onda pogledati istini u oči i reći što nam je strategija, a to je da od studenog do ožujka nemamo nikoga ovdje pa se odmaramo.

Skandinavci u Slavoniji

U tom slučaju vi nemate nikakva rezona držati avione u Hrvatskoj?

- Možemo mi kao aviokompanija pomoći u produživanju sezone, da krene u trećem i završi krajem desetog, pa smo tako dobili otprilike tri mjeseca više nego što sada realno imamo, a zimi ćemo se snaći drugdje. No, i to nam netko od odgovornih treba reći. Žele li ili ne da preko zime ostavimo avion u Dubrovniku jer ja mogu sigurno imati jedan čarter za Dubrovnik, a to je 150, 180 ljudi, jer avion nije uvijek pun. I naći ćemo turiste u Norveškoj, Švedskoj, koji zimi imaju dva sata svjetla dnevno i željni su odlaska na jug. Bitno je da im je toplije, a doći će na odmor u Hrvatsku samo zato što imaju direktnu liniju iz Trondheima za Dubrovnik. Za Osijek sam dogovarao turiste s Islanda. Zamislite da tamo dovedete 180 gostiju, pa u cijeloj bi županiji imali što raditi. Karikiram, ali to je bila turistička šansa za njih, a nije bilo agencije koja bi im osmislila posjet?! Da ih odvedu u Ilok, pa tamo kušaju vina, jer obožavaju alkohol. Mi smo sami bili osmislili njihov program boravka u Slavoniji. Onda sam sugerirao da ih podijelimo u tri grupe po šezdeset gostiju, pa da po jedna grupa ide u Ilok u vinograde, a oni će tamo kupiti svaki po kašetu vina i to će im se dostaviti na kućnu adresu. Tako to rade u Italiji. Amerikanac proba jednu butelju i onda naruči dvjesto boca na adresu.

image

Stjepan Bedić osnovao je privatnu aviokompaniju usred korona krize
Darko Tomaš/CROPIX

Darko Tomas/Cropix

Da zaključimo, bez sinergije svih sudionika u turizmu generalno nećemo naprijed?

- I bez toga stvari mogu funkcionirati, samo po meni je bolje da u Dubrovnik dođe pet čartera s devetsto ljudi za koje se točno zna u koliko sati dolaze, rezerviraju se za njih autobusi i hoteli, restorani i izleti, nego tisuću ljudi svaki u svom aranžmanu. Ti ne znaš onda hoće li oni ići na Mljet ili Pelješac kušati vina, pa ne možeš planirati resurse. Vinarima po Konavlima najviše bi odgovaralo da im za cijelu godinu unaprijed kažeš raspored kad tko i odakle dolazi. I onda oni znaju točno što im je raditi, koliko radne snage trebaju zaposliti, koliko hrane naručiti... To zvuči banalno, ali za njih je to ogroman problem. Ovako to sve isplanira turistička agencija i oni točno znaju koliko im ljudi i kada dolazi i što im je činiti.

Turci su u tom smislu jako dobro organizirani?

- Da. Tamo sam radio nekoliko godina. Iz Hrvatske zimi imate aranžmane za Kapadokiju po 2500 kuna. Pet dana s uključenom avionskom kartom! Oni su posjetili sve vlasnike restorana i suvenirnica, trgovine, što god, i ponudili im da im dadu po tisuću eura za let. Pa kad turisti slete u Kapadokiju, vodič ih vodi ravno u dućan čiji je vlasnik subvencionirao let i onda im kaže: “Ovdje se prodaje nakit, ali ne običan, nego najbolji u Antaliji. I tu vam nema lažnjaka. Imate popust od deset posto jer smo vas mi doveli.” Kad od 180 putnika manje-više svatko nešto kupi, potroši makar dvadeset eura, to je 3600 eura. Znači, vlasniku se isplatilo što je subvencionirao taj let. A naši taksisti ne mogu shvatiti da im sto kuna mjesečno kojim bi pomogli projekt aviokompanije znači zaradu, međutim, nemaju ništa protiv kad im dovedemo 189 gostiju pa im uzmu 50 eura za vožnju do Dubrovnika.

image

Stjepan Bedić
Darko Tomaš/CROPIX

Darko Tomas/Cropix

Koliko su za to sve “krive” online agencije?

- One jesu uzele dio gostiju, ali one ne mogu organizirati ono što može domaća turistička agencija. Svjetska online agencija sredi gostu kartu za avion, prijevoz do grada i smještaj, no ako kupiš turistički aranžaman, a to naročito obiteljskim ljudima danas odgovara, onda ćeš imati i potpuni doživljaj. Nećeš tek tako šetati gradom i gledati zgrade oko sebe. Naučit ćeš štošta o sredini u koju si doputovao.      

Eh, da je 'Atlas' što je nekad bio...

Nema više moćnih turističkih agencija koje uvezuju dionike u turizmu?

- Da je “Atlas” što je nekada bio, onda bi s HTZ-om dogovorio da se naš avion oboji u boje Dubrovnika, nama se plati pola milijuna eura za tu vrstu oglašavanja, i mi sretni jer nam je pokriven dio fiksnih troškova, pa mogu članovima Nadzornog odbora objasniti zašto sam odlučio da avion bude na jugu Hrvatske, a ne u Parizu. S druge strane, to je zaista ogromna reklama, jer da na bilo kojem aerodromu u svijetu platiš da ti godinu dana stoji jumbo plakat, stajat ćete više od petsto tisuća eura, a naš avion je dug četrdeset metara i s obje strane se vidi reklama koja “slijeće” na sve vodeće aerodrome u Europi. I taj oglas onda stvarno ima smisla. Kad staviš na avion natpis: “Dubrovnik, Game of Thrones” i kao takav sletiš u London, Frankfurt, Pariz... to je ogromna reklama. Koliko ljudi sjedi u aerodromskim zgradama i gleda zrakoplove. To je ogromna reklama. A, joj, vidi Dubrovnik, pa mogao bih tamo ići. Pa “udari” sliku, pošalje je dalje... To je marketing.

Želite li dopuniti temu ili prijaviti pogrešku u tekstu?
27. siječanj 2023 11:16